先看口径：宇通年报通常列示“海外销售”，安凯列示“国外销售”；两家公司没有按每一个国家同时披露销量、收入、成本和毛利率的完整表格。本文的“单车收入”是分析计算值，不等同于海关 FOB 单价；区域结构中的部分比例属于基于公司披露、订单新闻和产品适配信息的研究判断，已明确标注。
结论先行：两家公司处在不同的海外经营阶段
宇通的海外业务更接近“高价值产品 + 多区域分散 + 品牌和服务溢价 + 规模化成本控制”。2023—2025年，海外销售收入由约104.06亿元增至211.08亿元，海外销售毛利率仍维持在28%—32%区间。
安凯的海外业务更接近“项目和大单驱动 + 中东市场集中 + 以批量换规模”。2025年国外收入同比大增133.68%，但国外毛利率降至6.14%；2026H1国外收入占比回落至49.97%，国外毛利率进一步降至6.10%。
核心判断：毛利率差异的第一驱动不是“宇通卖得更贵”这么简单，而是宇通在高价值区域、车型配置、客户结构、规模采购、售后网络和订单筛选上形成了组合优势；安凯2025年的出口增长则表现出较强的低价放量或成本超支特征。
一、毛利率差异：长期、显著且具有业务结构含义
1. 国内外业务毛利率
| 公司 | 2023年 | 2024年 | 2025年 | 2026H1 | 解读 |
|---|---|---|---|---|---|
| 宇通海外 | 31.66% | 28.46% | 29.62% | 未检索到完整地区毛利率表 | 海外长期显著高于国内，且收入增长未牺牲毛利率 |
| 宇通国内 | 22.96% | 19.37% | 19.09% | 未检索到完整地区毛利率表 | 国内竞争和公交市场价格压力更大 |
| 安凯国外 | 9.38% | 9.25% | 6.14% | 6.10% | 海外放量后反而降毛利，订单质量需观察 |
| 安凯国内 | 7.79% | 10.65% | 约8.31% | 10.08% | 国内外均低于宇通，波动较大 |
来源：宇通2023年年报、2024年年报、2025年年报；安凯2023年年报、2024年年报、2025年年报及2026H1报告。上述均为报告披露或依据报告表格整理，口径差异见文末来源表。
2. 安凯的“收入增长—毛利率下降”是最关键的异常信号
安凯2024—2025年国外收入从约7.89亿元增至18.43亿元，增长约133.68%；出口销量从1,993辆增至5,036辆，增长约152.68%。收入增速低于销量增速，按国外收入除以出口销量计算的单车收入从约39.6万元降至约36.6万元。
同一时期国外毛利率由9.25%降至6.14%。这组“销量增速高于收入增速、单车收入下降、毛利率下降”的组合，支持以下研究判断：大批量项目折价、经销/总包商议价、低价车型占比上升，或交付与质保成本超预算。
二、收入、销量与单车收入：宇通具备更强的量价协同
宇通：海外收入增长快于销量增长
| 年度 | 客车总销量 | 境外销量 | 境外销量占比 | 海外收入 | 分析计算：海外单车收入 |
|---|---|---|---|---|---|
| 2023 | 36,518 | 10,165 | 27.84% | 104.06亿元 | 约102.4万元/辆 |
| 2024 | 46,918 | 14,000 | 29.84% | 152.00亿元 | 约108.6万元/辆 |
| 2025 | 49,518 | 17,149 | 34.63% | 211.08亿元 | 约123.1万元/辆 |
宇通2025年海外销量同比约22.5%，海外收入同比约38.9%，收入增速比销量高约16.4个百分点。该现象通常意味着车型结构、配置、交付市场或服务确认价值改善，而不只是单纯增加出货台数。
安凯：海外放量明显，但单车价值和利润未同步提升
| 年度 | 客车总销量 | 出口销量 | 出口占比 | 国外收入 | 分析计算：国外单车收入 |
|---|---|---|---|---|---|
| 2023 | 4,328 | 1,212 | 28.0% | 7.13亿元 | 约58.8万元/辆 |
| 2024 | 5,837 | 1,993 | 34.1% | 7.89亿元 | 约39.6万元/辆 |
| 2025 | 8,569 | 5,036 | 58.8% | 18.43亿元 | 约36.6万元/辆 |
| 2026H1 | 4,253 | 未检索到报告内完整出口销量 | — | 8.60亿元 | 无法与完整出口销量严格配对 |
单车收入不是报关单价：宇通和安凯的收入与销量可能存在车型范围、收入确认时点、服务/零部件归属、项目交付节奏差异。它适合作为“业务价值密度”的方向性指标，而不应直接当成逐车报价。
三、出口区域差异：宇通多极化，安凯中东集中化
宇通：六大区域均衡布局，欧洲承担高价值与品牌验证
| 区域 | 公开资料可确认的布局 | 典型项目/产品 | 对毛利率的意义 |
|---|---|---|---|
| 欧洲 | 英国、挪威、芬兰、荷兰、法国、希腊、意大利等 | 英国First Bus 169辆；希腊250辆后追加100辆；挪威287辆；西班牙机场摆渡车46辆（其中25辆纯电） | 认证和新能源配置提升单车价值，也带来认证、服务与适配成本 |
| 中东 | 沙特、卡塔尔、阿联酋等 | 公交、旅游、城际及新能源项目；高温工况适配 | 高配置、项目型需求有利于价格，但客户集中与售后要求较高 |
| 拉美 | 智利、哥伦比亚、巴西、墨西哥等 | 电动公交、BRT及城市更新项目 | 新能源渗透带来产品升级，但政府/运营商招标可能压价 |
| 非洲 | 多个国家形成批量销售与服务 | 经济型大中型客车、公共交通和旅游市场 | 规模大但价格带较低，依赖成本与售后效率 |
| 亚太/独联体 | 亚太、独联体及右舵市场 | KD组装、本地化合作、右舵产品适配 | 技术输出和本地化有助于降低物流/关税约束，形成长期市场进入壁垒 |
宇通公开资料称海外网络覆盖欧洲、美洲、亚太、独联体、中东、非洲六大区域，并通过子公司、办事处、经销商和直销团队拓展市场；部分国家开展KD组装和本地化合作。
安凯：沙特是最强区域支点，海外增长存在项目集中风险
| 区域 | 公开资料可确认的项目和动作 | 产品/场景 | 对毛利率的可能影响 |
|---|---|---|---|
| 沙特及中东 | 2024年披露530辆出口沙特；2025年披露全年向沙特出口约1,800辆；进入市场多年，累计交付规模较大 | 豪华大巴、城市公交、学生校车、朝觐客运；N8、N12、N71 | 规模稳定但经销商、总包商和大客户议价强；高温适配、现场服务和备件增加成本 |
| 东南亚 | 泰国纯电A6 28辆；泰国、菲律宾等多国发车 | 旅游客车、纯电客车 | 新能源示范意义强，但目前公开资料不足以证明形成大规模高毛利平台 |
| 加勒比/美洲 | 牙买加纯电客车首批项目；公开资料提及美洲市场拓展 | G9燃油/纯电等 | 新市场导入成本、备件和服务半径可能侵蚀前期毛利 |
| 欧洲 | 法国纯电双层观光巴士等项目；产品进入法国等市场 | 纯电双层观光、高端客车 | 高端项目有价格潜力，但规模和持续性尚不足以改变公司整体成本结构 |
| 中亚 | 2025年向吉尔吉斯斯坦出口120辆新能源客车的公司新闻 | 纯电公交 | 有助于新能源产品验证，但单笔项目不能代表常态化毛利率 |
区域层面的判断：宇通通过欧洲高价值市场、拉美新能源项目、中东高配置客车、非洲规模型产品进行组合；安凯则以沙特为海外基本盘，其他区域更多表现为项目突破。前者能平滑单一区域波动并提升平均价值，后者更容易出现“大单年份收入跃升、但订单毛利率不稳定”。
四、产品与客户：毛利率差异的真正传导链条
| 因素 | 宇通客车 | 安凯客车 | 对毛利率的传导 |
|---|---|---|---|
| 车型结构 | 大中型、纯电、旅游/城际、欧洲城市公交等多层次产品组合 | 大型、中型、轻型均有布局；2025H1大型客车销量增长明显 | 宇通更容易用高配置和高价值产品抬升均价；安凯大型项目放量未必带来同等溢价 |
| 新能源能力 | 2025年累计出口新能源客车超过1.1万辆；2026H1新能源出口同比增长约54.1% | 有E60、A6、增程和混动等产品，但公开数据未显示新能源出口规模与占比达到宇通水平 | 技术溢价只有在客户认可、售后体系和成本控制同时成立时才能转化为毛利 |
| 客户结构 | 欧洲公交运营商、政府/公共交通项目、旅游和城际客户并存 | 沙特经销商、项目总包、批量采购客户权重较高 | 安凯大客户/代理商议价可能更强，厂家承担更多交付与服务成本 |
| 服务网络 | 覆盖六大区域；海外服务站、子公司、办事处和KD合作较成熟 | 强调营销+服务、本地工程师、备件和24小时响应 | 安凯服务投入是进入市场的必要成本，但短期未必形成收入端溢价 |
| 规模效应 | 2025年客车销量49,518辆，海外17,149辆 | 2025年客车销量8,569辆，出口5,036辆 | 采购、制造、研发、认证和售后固定成本的单位摊薄能力差异明显 |
| 本地化 | 在十余个国家/地区推进KD组装、本地化合作和技术/品牌输出 | 以海外服务和市场定制为主，公开资料对海外KD规模披露较少 | 本地化能降低关税、物流和交付摩擦，并提高客户黏性 |
五、车型结构：安凯曾经更偏轻型，但2025年已明显转向大中型
先给结论：安凯“小型/轻型客车占比明显更高”只在2023—2024年成立，且差异很明显；2025年安凯轻型客车占比降至约17.0%，与宇通约17.4%基本相当，2026H1安凯约14.0%，反而低于宇通约23.4%。因此，不能用“安凯长期以小型车为主”解释当前两家公司毛利率差异；更准确的说法是，安凯早期车型结构更分散、轻型占比较高，2025年出口大增主要来自大型客车。
1. 大型/中型/轻型客车销量及占比
| 公司/期间 | 大型 | 中型 | 轻型 | 合计 | 轻型占比 |
|---|---|---|---|---|---|
| 宇通 2023 | 19,390 53.1% | 12,380 33.9% | 4,748 13.0% | 36,518 | 13.0% |
| 安凯 2023 | 1,215 28.1% | 1,775 41.0% | 1,338 30.9% | 4,328 | 30.9% |
| 宇通 2024 | 24,676 52.6% | 15,663 33.4% | 6,579 14.0% | 46,918 | 14.0% |
| 安凯 2024 | 1,467 25.1% | 2,424 41.5% | 1,946 33.3% | 5,837 | 33.3% |
| 宇通 2025 | 24,943 50.4% | 15,964 32.2% | 8,611 17.4% | 49,518 | 17.4% |
| 安凯 2025 | 3,921 45.8% | 3,195 37.3% | 1,453 17.0% | 8,569 | 17.0% |
| 宇通 2026H1 | 10,054 50.0% | 5,351 26.6% | 4,695 23.4% | 20,100 | 23.4% |
| 安凯 2026H1 | 1,545 36.3% | 2,113 49.7% | 595 14.0% | 4,253 | 14.0% |
宇通2023—2025年数据来自年度报告；宇通2026H1、安凯2026H1来自2026年6月产销快报，快报均提示最终数据以定期报告为准。占比为分析计算，按各车型销量除以公司同期客车总销量。
2. 结构变化意味着什么？
| 观察 | 数据 | 对单价的影响 | 对毛利率的影响 |
|---|---|---|---|
| 宇通大型车占比高且稳定 | 2023—2025大型车占比约50%—53% | 大型车、公交、旅游/城际和新能源项目通常提高收入密度 | 规模化生产、品牌和高价值市场使大型车更容易形成利润 |
| 安凯2023—2024轻型占比高 | 轻型占比30.9%和33.3%，高于宇通约18—19个百分点 | 轻型车平均收入通常低于大型高配客车，但车型和用途差异会影响实际价格 | 可能压低平均单车价值，但不能单独推导毛利率 |
| 安凯2025大车占比跳升 | 大型车从2024年的25.1%升至45.8%，增加20.7个百分点 | 理论上有利于提高平均收入密度 | 实际国外毛利率却由9.25%降至6.14%，说明订单价格、客户折扣和交付成本抵消了结构利好 |
| 2026H1安凯轻型占比更低 | 安凯14.0%，宇通23.4% | 当前安凯低毛利不能再简单归因于“轻型车太多” | 应转向检查大中型项目的报价、成本和海外客户议价 |
对前述毛利率判断的修正：车型结构是重要变量，但它不能单独解释宇通29.62%对安凯6.14%的海外毛利率差。2025年安凯大型客车占比已显著提高，海外毛利率却下降，说明“车型变大”并不等于“订单更赚钱”；真正关键的是大型车卖到什么区域、由什么客户采购、采用什么配置和价格，以及海运/质保/本地服务成本由谁承担。
六、新能源占比：数量提升是否带来更高毛利率？
证据边界：两家公司公开报告对新能源客车的“销量、收入、成本、毛利率”并未持续按同一口径完整拆分。因此，以下只把已披露的新能源销量/订单与公司整体或地区毛利率并列，不把相关性写成因果。
1. 可确认的新能源数据
| 公司/期间 | 新能源数量 | 总销量或口径 | 新能源占比 | 毛利率/利润表现 | 证据属性 |
|---|---|---|---|---|---|
| 宇通 2025年 | 出口新能源客车>11,000辆 | 境外销量17,149辆 | 至少64.1%* | 海外毛利率29.62% | 年报披露+分析计算 |
| 宇通 2026H1 | 新能源出口1,654辆 | 7米以上大中型出口6,642辆 | 约24.9%* | 整体毛利率约24.47% | 公开资料披露+分析计算 |
| 安凯 2025H1 | 未披露统一新能源总量 | 客车销量3,742辆；大型1,857辆 | 无法严谨计算 | 国外毛利率9.93% | 公开报告字段不足 |
| 安凯 2026H1 | 未披露统一新能源总量 | 客车销量4,253辆 | 无法严谨计算 | 国外毛利率6.10%；整体制造业约8.09% | 公开报告字段不足 |
*宇通2025年“超过1.1万辆”是累计出口新能源客车的公司披露，可能不是严格的2025年当年新增销量，故“至少64.1%”仅为上限/方向性比较，不能当作严格年度占比；2026H1的1,654辆与6,642辆为不同的大中型出口口径，比例同样仅作分析参考。
2. 新能源数量与毛利率的联动判断
| 观察 | 数据现象 | 能否证明新能源提升毛利率 | 更合理的解释 |
|---|---|---|---|
| 宇通 | 新能源出口规模扩大；海外毛利率2023—2025维持约28%—32%；2026H1新能源出口同比约54.1% | 支持“新能源与高毛利并存”，但不能单独证明因果 | 新能源通常与欧洲/中东高价值市场、高配置、品牌溢价和服务能力同时出现 |
| 安凯 | 泰国A6、牙买加纯电、吉尔吉斯斯坦120辆新能源等项目；但2025—2026H1国外毛利率降至6.14%和6.10% | 不能证明新能源数量增加提升毛利率 | 项目可能处于市场导入期，电池、适配、售后和批量订单折价抵消技术溢价 |
| 两家公司 | 新能源车型往往同时改变区域、客户和车型结构 | 存在严重混杂变量 | 应进一步取得按新能源/燃油分拆的收入、成本、销量和区域数据 |
回答问题：新能源数量提升本身不能证明毛利率一定提高。宇通的公开数据支持“新能源、高价值区域、品牌和服务能力共同提升盈利质量”；安凯虽然有新能源项目，但2025年新能源销量同比仅增长6.63%，新能源销售收入反而下降5.38%，同期客车制造业毛利率由10.25%降至7.14%，因此新能源数量增加尚未转化为毛利率提升。
3. 新能源要提升毛利率，必须满足的条件
第一，新能源车型要进入高价值运营场景，而不是仅以低价公交项目换取示范订单；第二，电池和电驱系统成本必须能够通过售价、全生命周期成本或服务收入传导；第三，海外售后、质保和备件网络要足够成熟，避免新能源早期故障和服务成本吞噬毛利；第四，客户结构需要从一次性经销采购转向复购型运营商或政府交通项目；第五，批量生产规模要足以摊薄研发、认证和本地化成本。
七、造成毛利率差异的主要原因排序
| 优先级 | 原因 | 证据/现象 | 判断 |
|---|---|---|---|
| 1 | 产品和客户结构 | 宇通海外收入增速高于销量增速；欧洲新能源、旅游和城际项目较多 | 最核心。高价值车型和运营商客户带来更高的价格实现 |
| 2 | 规模与供应链 | 宇通年销量约5万辆，安凯约8,000辆量级；宇通研发、服务和采购规模更大 | 最能解释“宇通高单价+高毛利”可以同时存在 |
| 3 | 品牌与定价权 | 宇通在英国、希腊、挪威等市场出现复购和批量运营案例 | 品牌、可靠性和全生命周期成本降低客户对单一报价的敏感度 |
| 4 | 区域组合 | 宇通六大区域分散；安凯沙特贡献突出，项目型波动更明显 | 宇通可以用高价值区域抬升平均值，安凯易受单一大单价格影响 |
| 5 | 海外经营成熟度 | 宇通推进KD、技术输出和多层级服务；安凯仍处于扩张与服务投入并行阶段 | 安凯前期海外费用、质保、备件和物流成本更容易侵蚀毛利 |
| 6 | 原材料与交付成本 | 安凯2025年原材料成本约28.07亿元，占营业成本约88.16%，增速高于收入增速 | 直接压缩毛利；但年报没有把下降归因于某一种材料，不能过度具体化 |
| 7 | 汇率与融资成本 | 安凯2026H1财务费用转为约795万元，公开解读提到汇兑损失增加 | 主要影响净利率，但也反映海外业务现金流和结算管理能力 |
不要把“海外毛利率高”简单归因于出口：宇通海外毛利率高，是因为出口业务承载了更优的车型和客户结构；安凯海外毛利率低，说明出口只是销售地点变化，尚未完成产品、渠道和成本结构升级。
八、半年报验证：2024H1—2026H1的最新变化
| 公司/期间 | 收入 | 海外/国外收入 | 地区毛利率 | 销量信息 | 分析 |
|---|---|---|---|---|---|
| 宇通 2024H1 | 163.36亿元 | 未完整列示 | 未检索到完整地区表 | 海外增长、结构改善为利润增长因素 | 海外业务的盈利贡献已被管理层强调 |
| 宇通 2025H1 | 161.29亿元 | 未完整列示 | 整体毛利率约21.33% | 客车销量21,321辆 | 收入略降但利润增长，体现结构和成本韧性 |
| 宇通 2026H1 | 167.19亿元 | 未完整列示 | 整体毛利率约24.47% | 7米以上大中型出口6,642辆；新能源出口1,654辆 | 新能源出口同比约54.1%，产品结构仍在改善 |
| 安凯 2024H1 | 11.48亿元 | 4.36亿元 | 国外9.68% | 销量2,714辆 | 国内外毛利率均改善，处于扭亏阶段 |
| 安凯 2025H1 | 15.92亿元 | 10.37亿元 | 国外9.93% | 销量3,742辆 | 海外收入占比约65%，大型客车是增量核心 |
| 安凯 2026H1 | 17.21亿元 | 8.60亿元 | 国外6.10% | 销量4,253辆 | 国外收入回落、毛利率下降，海外质量仍需验证 |
半年度报告对宇通的地区收入/毛利率披露不如年度报告完整；安凯的国内外拆分相对明确。凡报告没有单独披露的字段，本文不填补为估算。
八、后续跟踪清单：验证“安凯海外放量是否转化为利润”
| 指标 | 改善信号 | 恶化信号 | 频率 |
|---|---|---|---|
| 国外销售毛利率 | 从约6%恢复并稳定超过10% | 收入增长但继续低于8% | 半年报/年报 |
| 收入增速与出口销量增速 | 收入增速≥销量增速 | 销量增速持续高于收入增速 | 月度产销+定期报告 |
| 海外单车收入 | 从36万—40万元区间回升 | 继续下降或大幅波动 | 年报计算 |
| 沙特收入集中度 | 新增欧洲、拉美、东南亚持续订单 | 主要靠单一沙特大单 | 公司新闻/年报 |
| 新能源出口 | 新能源高价值车型占比和复购提升 | 示范订单多、常态订单少 | 订单公告/年报 |
| 原材料占成本比例 | 下降或成本增速低于收入增速 | 原材料成本继续快于收入增长 | 年报 |
| 经营现金流与应收账款 | 海外收入增长伴随回款改善 | 收入增长但应收、库存和融资压力上升 | 半年报/年报 |
可证伪条件：如果安凯未来连续两个完整报告期出现国外毛利率明显回升、海外收入增速高于销量增速、欧洲/拉美新能源订单持续复购，同时原材料成本增速回落，那么“低价放量”判断需要下调；反之，若出口继续增长但单车收入和毛利率继续下降，则说明海外规模扩张仍未形成高质量盈利。
九、来源与证据分级
来源类型分为：Primary（定期报告/监管披露）、Official supplementary（公司官网新闻/订单）、Free structured secondary（公开研报或公告转载）、Analyst calculation（由公开数计算）、Open verification（公开资料不足）。
| 来源 | 类型 | 覆盖内容 | 链接 |
|---|---|---|---|
| 宇通客车2025年年度报告，披露2026-03-31 | Primary | 2023—2025财务、海外收入、境外销量、产品与区域网络 | 巨潮资讯PDF |
| 宇通客车2024年年度报告，披露2025-04-01 | Primary | 2024财务、国内/海外收入和毛利率 | 巨潮资讯PDF |
| 宇通客车2025年半年度报告，披露2025-08-26 | Primary | 2025H1收入、利润、销量、海外新能源业务 | 巨潮资讯PDF |
| 宇通客车2026年半年度报告公告页，披露2026-08-11 | Primary/Free structured | 2026H1收入、利润、整体毛利率及出口新能源信息 | 公告页 |
| 宇通客车2023年年度报告 | Primary | 2023财务与海外布局 | 上交所PDF |
| 安凯客车2025年年度报告，披露2026-03-31 | Primary | 2024—2025财务、国内外收入/成本/毛利率、出口销量、原材料成本 | 安凯官网PDF |
| 安凯客车2024年年度报告 | Primary | 2023—2024财务、国内外收入和毛利率 | 安凯官网PDF |
| 安凯客车2023年年度报告 | Primary | 2023销量、出口及分车型信息 | 安凯官网PDF |
| 安凯客车2024年半年度报告 | Primary | 2024H1国内外收入、成本、毛利率和销量 | 安凯官网PDF |
| 安凯客车2025年半年度报告 | Primary | 2025H1国内外收入、成本、毛利率、分车型销量 | 安凯官网PDF |
| 安凯客车2026年半年度报告公告页 | Primary/Free structured | 2026H1收入、国内外销售、毛利率、汇兑影响 | 公告页 |
| 宇通英国First Bus 169辆纯电订单 | Official supplementary | 英国运营商订单、车型及交付安排 | 宇通英文官网 |
| 宇通海外服务网络与KD本地化 | Official supplementary | 六大区域、服务网络、KD组装合作 | 中国日报报道 |
| 安凯530辆出口沙特 | Official supplementary | 沙特订单、车型和场景 | 安凯官网新闻 |
| 安凯2025年沙特交付与区域拓展 | Official supplementary | 沙特年度交付、N12/N71及海外市场 | 安凯官网新闻 |
| 安凯海外服务与本地化 | Official supplementary | 工程师、备件、24小时响应、服务体系 | 安凯官网新闻 |
| 东吴证券2025Q2客车行业综述 | Free structured secondary | 单车毛利和行业横向比较 | 公开PDF |
数据缺口与限制
一是两家公司未持续披露按国家拆分的出口收入、销量、成本和毛利率，因此无法构建真正的国家级ASP矩阵；二是宇通半年度报告中地区毛利率明细不如年度报告完整；三是公司新闻可能强调订单数量和市场意义，但不披露订单价格与利润，不能直接用来推算毛利率；四是单车收入受车型范围和确认时点影响，必须与车型结构、交付国家和客户类型结合阅读。