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title: "【东财食饮】黄酒调研反馈：企业内部有变化，成熟区域兰亭有氛围、省外在尝试培育 我们本周走访杭州、绍兴区域，结合前期川渝、河南等地区黄酒调研，核心反馈如下： 1."
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# 【东财食饮】黄酒调研反馈：企业内部有变化，成熟区域兰亭有氛围、省外在尝试培育 我们本周走访杭州、绍兴区域，结合前期川渝、河南等地区黄酒调研，核心反馈如下： 1.

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## 正文

【东财食饮】黄酒调研反馈：企业内部有变化，成熟区域兰亭有氛围、省外在尝试培育

我们本周走访杭州、绍兴区域，结合前期川渝、河南等地区黄酒调研，核心反馈如下：

1.企业对于销售动作/渠道的管理是持续改善的，比如 去年开始聚焦梳理和招聘茅台经销商，说明公司招商思路是清晰的、即找到有适配消费群体的渠道来拓展； 今年价盘表现比去年更加稳定，对于价盘和市场管理更为严格；经销商也反馈目前公司高端产品的操盘、运营和管理都在持续学习白酒的运作思路。

2.经销商心态：白染黄主要是出于补充品类（黄酒从年份概念、历史文化底蕴等方面比较适合作为低度高端产品的补充）和补充利润的动机，此外 今年公司对于价格和去库存的管理有明显改善，这是今年经销商合作信心和配合度有所提升的关键。

3.动销和复购： 绍兴部分区域兰亭消费氛围自25年下半年有明显改善，比如部分经销商兰亭库存较去年同期减少200w+（去年同期约500w）、且结构上大师和兰亭占比可以各一半，送礼和请客的场景都有，也就是在成熟市场兰亭已经有较好的高端化认知了。其余也有部分点状市场表现较好，如吉林/广东的大商、兰亭大师产品有补单（体量不多）；但 现阶段省外市场动销和复购还不具备代表性、且整体体量较小，仍需持续观察验证。

4.消费群体和消费场景：外埠市场目前还是以圈层培育为主，更多看经销商对接的圈层，比如无论是健康养生或轻商务场景（即轻负担的低度酒类）、有黄酒饮用习惯的群体升级、重视品类文化底蕴的文人雅士等群体都有，这也是非成熟市场产品培育阶段的正常现象。

5. 内部有变化、核心产品增速延续。Q3渠道反馈兰亭继续维持倍增；1743环比提速、同增约80%，三年五年等传统产品有所下滑因此预计会稽山事业部整体仍承压。我们认为现阶段应当重视公司销售和管理方面的持续变化， 运营好经销商、管理好价盘的话可以极大程度提升经销商积极性、进而利用经销商的资源培育市场；后续重点跟踪：消费者接受度如何，外埠市场动销复购，以及不同区域经销商配合度和厂家市场管控情况。

## 总体总结

主题正文
1. 我们本周走访杭州、绍兴区域，结合前期川渝、河南等地区黄酒调研，核心反馈如下：
2. 1.企业对于销售动作/渠道的管理是持续改善的，比如 去年开始聚焦梳理和招聘茅台经销商，说明公司招商思路是清晰的、即找到有适配消费群体的渠道来拓展；
3. 2.经销商心态：白染黄主要是出于补充品类（黄酒从年份概念、历史文化底蕴等方面比较适合作为低度高端产品的补充）和补充利润的动机，此外 今年公司对于价格和去库存的管理有明显改善，这是今年经销商合作信心和配合度有所提升的关键。
4. 3.动销和复购： 绍兴部分区域兰亭消费氛围自25年下半年有明显改善，比如部分经销商兰亭库存较去年同期减少200w+（去年同期约500w）、且结构上大师和兰亭占比可以各一半，送礼和请客的场景都有，也就是在成熟市场兰亭已经有较好的高端化认知了。
5. 4.消费群体和消费场景：外埠市场目前还是以圈层培育为主，更多看经销商对接的圈层，比如无论是健康养生或轻商务场景（即轻负担的低度酒类）、有黄酒饮用习惯的群体升级、重视品类文化底蕴的文人雅士等群体都有，这也是非成熟市场产品培育阶段的正常现象。
6. 1743环比提速、同增约80%，三年五年等传统产品有所下滑因此预计会稽山事业部整体仍承压。
7. 我们认为现阶段应当重视公司销售和管理方面的持续变化， 运营好经销商、管理好价盘的话可以极大程度提升经销商积极性、进而利用经销商的资源培育市场；
8. 后续重点跟踪：消费者接受度如何，外埠市场动销复购，以及不同区域经销商配合度和厂家市场管控情况。